【冠珠陶瓷】踏实致远，创新无止境

    踏实致远，创新无止境

——专访新明珠集团第一营销中心总经理 邓勇

今春以来，面对复杂多变的市场，冠珠陶瓷提前进入了备战状态。凭借品牌的力量，冠珠陶瓷于4月在河北和江西两省举办全省联动，2场联动促销活动成交逾10000单，创下了今年第一个销售奇迹。也让我们看到了新明珠企业团队和品牌的力量，大大提振了企业和经销商的信心。

如此奇迹是怎么创造的？带着这个疑问，笔者近日采访了新明珠陶瓷集团第一营销中心总经理邓勇。

笔者：在当前形势下，冠珠陶瓷品牌优势有哪些？可以分享下我们目前品牌渠道的变化吗？

邓勇：冠珠陶瓷，作为行业的领导品牌，可以说是见证着行业的发展，同时也推动着行业的发展。在品牌经营里，我们坚持以产品为中心，通过不断完善产品体系，满足不同的渠道需求。而在冠珠的发展历史上，我们的渠道重心从以往的工程渠道、分销渠道逐步转变为终端零售渠道及战略联盟渠道为主，这也是体现了冠珠品牌发展战略的调整和提升。

市场的竞争，竞争的成败，归根到底是市场份额的占据以及品牌口碑的建立。随着当今消费需求的变化，新的需求习惯及方式孕育出建陶企业新的渠道模式和新的营销方式。对于冠珠而言，我们在抓根本、抓产品、抓质量的基础上，完善了零售渠道的比重，并通过优化产品结构，加大宣传投入和一线销售人员素质的提升，从而巩固我们的终端零售，让零售成为我们核心的竞争力，而工程、分销等传统渠道作为消化企业产能的重要通路依然发挥重要的作用。

笔者：冠珠今年会有哪些新的创新和突破？

邓勇：冠珠品牌在市场上已经运营了22年，22年来，我们一直坚持做好产品，对于产品品质的精益求精是我们持之以恒的方针。在这个基础上，我们以大规模的生产优势和大批量的采购优势，提高了产品的性价比，将节省下来的费用返回给消费者，这也是我们一直以来最大的竞争优势。

当前，我们将在巩固已有优势的基础上，一是加大新产品的创新和研发力度，去年底，我们在喷墨印刷技术的基础上，揉合了全抛釉下彩工艺，推出了纹理独特的大理石，今年5月，我们又向市场推出了一个新的抛光砖系列——线代石，仿石材的效果非常逼真。此外，冠珠卫浴今年还研发了新的智能系列产品，全抛釉仿古砖也深受市场欢迎。

二是从去年以来，不断加强终端的培训力度。聘请知名培训讲师来讲课，结合我们内部的培训师，已经开展了30多场的培训活动，这些培训，强有力的提升了终端店面导购人员的销售能力，这将成为未来冠珠品牌新的竞争优势之一。

三是努力探索新的销售渠道。2013年开始，市场急速下滑，开启了行业大洗牌、重塑格局的新时代。冠珠陶瓷逆势扬帆、多管齐下，在终端开展了一场又一场精彩纷呈的营销活动，除了总裁明星签售、总部团购、公益营销等已有模式下的促销活动之外，冠珠陶瓷更是创新求变，紧跟市场步伐在行业内走出“全省联动”新的营销模式，至今6场省联动完美落地，连创佳绩。

笔者：做好零售渠道的关键是什么？遇到的最大挑战与瓶颈是什么？该如何克服这些问题？

邓勇：做好零售渠道的关键是做好产品的品质。冠珠陶瓷一直执着产品品质的提高。过去产品品质主要集中体现在产品的质量。随着消费需求的不断提高，消费者购买瓷砖的标准呈现多元化，除了质量本身外，产品的花色、产品的应用、产品的附加值等因素都影响着消费者选择品牌，选购产品的信心。因此冠珠品牌除了不断通过技术整改、创新以及技术人员学习外，还加大了花色、款式的创新及产品应用的创新，让消费者能买到放心、省心的产品。

在做好零售渠道的过程里，遇到最大的挑战并不是来自竞争品牌的挑战。毕竟脚踏实地，做好产品是冠珠品牌一直的宗旨。而说到挑战，根本的问题是解决规模制造和创新创造的平衡。解决单线高产与市场个性化需求之间的平衡，最重要是不断挑战自己、战胜自己，不断提升企业满足变化中的市场需求的能力。陶瓷供不应求的时代早已过去，目前市场处于供过于求的状态，如何平衡供需关系，如何通过市场调研获取消费者的真实需求，成为克服瓶颈，突破发展的关键。

笔者：请问冠珠全省联动活动成功的主要因素是哪些？可以跟我们分享下吗？

邓勇：我觉得这几场联动活动的成功，合力是冠珠人独有的魅力。从新产品的研发到销售线的配合，到市场部的严格执行与经销商朋友的通力合作，“产销研市”四位一体，紧密协作，冠珠上下同心同德，一切为活动的开展提供最优质的服务。通过这6场联动，冠珠人以全新的精神面貌展示出一股干事创业的朝气、奋发有为的状态和合力成事的激情，让冠珠陶瓷赢得了信心，也赢得了市场。

从2014年，“冠珠疯了”“全省联动”风靡全国，掀起山西、陕西、广西各地抢购冠珠狂潮， 2015年4月11日，江西全省联动逾2000签单，再创当地建材市场销售奇迹。4月12日，冠珠陶瓷河北全省联动，斩获了近8000个订单的优异业绩，现在还有江苏全省联动、广东全省联动等活动正在启动中。

笔者：除了全省联动，今年冠珠还有哪方面的终端推广模式？

邓勇：针对陶瓷行业内产品、营销同质化竞争加剧的现状，每个品牌都在发力打造具备自身特色的品牌标签，希望能在消费者心目中留下深刻印象。终端促销作为品牌营销中直面消费者的重要一环，自然需要更创新的形式来展现品牌优质的产品和服务。“一枝独秀不是春，百花齐放春满园，”冠珠陶瓷的务实营销远远不局限于省联动、签售、团购、公益营销，还包括开业庆典、砍价会、直供会等等，都取得了不俗的成绩。

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