【冠珠陶瓷】90后陈飞：要做儒商，不当“富二代”

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    90后陈飞：要做儒商，不当“富二代”

开着一辆大众途观，六年时间跑了二十多万公里。收债收了一年，直到大年二十七才回老家。发愁的时候一天要抽两包烟——这是不是一个人到中年的小生意人辛酸的生存状况？

你要这样想就错了。本文的主人公可不是一个苦逼的中年男人，而是一个年轻的90后，并且是不折不扣的“富二代”。

只是他自己从不飙豪车烧钱炫富，从不流连夜场挥金如土，从不颐指气使作威作福。

因为他想做一个陶瓷行业的“创二代”，当一名“儒商”是他心中的梦想。

他叫陈飞，冠珠陶瓷兰州经销商的二代接班人。

“陶二代”每月工资1100元

2008年，高中辍学的陈飞，回到兰州，在家里的陶瓷专卖店上班（负责售后）。

作为事实上的“小老板”，陈飞每月工资只有1100元（包括提成）。

就这么点钱，陈飞却觉得“够花了”，因为性格偏内向的他，兴趣点在怎么干好工作上。

2010年，陈飞转做销售，他在兰海建材市场的专卖店里做了一年。当时陈飞没有做业务的经验，他是跟店长学。工资涨了一点，包括提成每月可拿2300元。

陈飞非常低调，作为一名真正的“富二代”，他开的是途观越野车，而这是做钢材时的公司配车，六年时间跑了二十多万公里。

年轻人喜欢到处跑。陈飞也不例外，他经常跑小区。跑小区是有效果的。有一次，两名三十五六岁的客户要到某品牌的专卖店去选瓷砖，陈飞就在该品牌专卖店门口拦截。而那家品牌专卖店的人也没计较，两位客户就这样被陈飞拉到店里成交了，8500元。陈飞到现在都记得当时的成交金额。

作为小老板都这样勤快，其他店员也坐不住了。

这件事给陈飞的感想是：只有自己动起来，店员才能动起来。

陈飞在兰海建材市场还开创了一个先例。陈飞提议，在回访客户时，用相机记录回访情况，并且重点是看客户的实际铺贴效果。这些回访照片被他做成图册，用在专卖店里的墙壁上。这面叫“家”的照片墙，吸引了不少人关注。当时整个兰海建材市场还没人这样做。

做钢材收债收到大年二十七

福建人做事爱跟风。

陈飞毫不客气地批评自己的同乡。

批评的背后，是自己亲身经历的痛。

却说2011年，钢材生意正红，父亲觉得这门生意好做，让陈飞跟他老友的儿子合伙，在兰州木材市场（靠近兰州西站）做钢材生意。当时几个人共投资2000万元，陈飞则投了600万元。

陈飞去做钢材生意，根本原因是跟父亲在一起工作，两人容易吵架。而吵架的原因则是理念不合。

几个年轻人的钢材生意，专攻工程，省级单位和国企是主要客户，陈飞他们做过的重要工程有兰州504厂区、深安大桥等，一共做了四年。

钢材行业入行容易做好却难，因为钢材一天几个价，信息渠道一定要广，否则会亏得血本无归。

后来，钢材行业不景气，价格一路下滑，钢材沦落到一块多的价格，说是“白菜价”那是污辱了白菜，当时的白菜都卖两三块钱一斤。钢材生意彻底没得做了，大家都没有信心了，于是决定分手。这是2015年年底的事情。

分是分了，善后工作还要人做。2016年一年，陈飞都在处理善后工作。主要是债务，工程结款都有个期限，并且不是决定不做了就不给甲方供货，陈飞是一边继续供货一边催款。发愁的陈飞，一天要抽两包烟。

父亲已经回去莆田老家三个月了，陈飞还留在兰州继续催款。最后一个月，他要回来600万元工程款，其中有钢材的欠债，也有木材的欠债，反正外债基本都收回来了。

大年二十七，陈飞才回老家过年。

对他来说，这是煎熬的一年，也是成长的一年。现在，工地上的事情陈飞都很熟，所以那段经历他也不觉得吃亏。

选择大于努力，“还是陶瓷生意好做”

陈飞刚回来兰州几天。原计划9月11日外出，因为佛山直线传播记者的到访，也因为冠珠陶瓷西北区域售后服务培训和大板培训要在兰州举行，所以陈飞决定晚走两天。

陈飞是2017年回来接手冠珠陶瓷的分销的。

有些分销商是看着陈飞长大的。

刚接手时，冠珠陶瓷在甘肃全省（省内除了平凉、天水、武威、金昌、张掖、敦煌、嘉峪关都是陈家的代理区域）有7个分销，现在有10个。

有一本名叫《摸着石头过河》的书，书里讲了一个故事，说一棵树上有很多分枝，一群蚂蚁沿着树枝往上爬，那么哪只蚂蚁能爬到最高处呢？只有总是走对方向的那只才能爬到最高处。最后的结论是，选择大于努力。

而这也是陈飞回来接手陶瓷生意的原因。

因为他转了一圈，发现还是陶瓷生意好做。

今年4月，冠珠陶瓷在兰州做了“5.20”活动，邀约700名纯业主到场，当月共成交400多万元。这也是陈飞第一次请第三方公司的老师来指导，效果相当不错。

9月的活动主要是冠珠陶瓷25周年庆。陈飞介绍，这次的活动要在各个门店落地，按照他的说法是“抓团队、抓业绩、抓单数”，因为团队还不成熟，设计师渠道还不够完善，工装需重启。

说到工程，陈飞透露，今年冠珠陶瓷在甘肃成效不错，共有四五个工程。

据了解，冠珠陶瓷现在兰州共有4个店。其中西固陈官营商场的老店有20多年了（面积有380平方米）。而雁北路的居然之家有个180平方米的店面。在建的马滩居然之家有一个273平方米的店，明年装修，要做成高端店。鸿安建材市场是公司总部，正在装修一个2000平方米的体验店。

说到这个体验店，陈飞透露，店里除了冠珠陶瓷，还有其他品类经销商进驻，相当于一个小型商场。而这个针对设计师、工装客户的体验店将于今年10月完工。

长江后浪推前浪，目标则是超“马可”

重新回归后，陈飞动作很大，比如兰海店重装、在雁北居然之家建店、陈官营商场店面整改。

兰州市场体量有限。冠珠陶瓷在兰州的单值，一般1万多，常规产品在本地最大单值（是一位小别墅客户）达到了7万元，而大板上市后，单值突破了20万元。所以，冠珠陶瓷在兰州新建的体验馆以大板为主。

陈飞不无自豪地表示，西北超过2000平方米的店面，展示大板最多的就是自己这个店。

现在，陈飞与父亲有明确分工，陈飞负责分销、活动策划、人事，财务、设计师则归父亲管。如今父子俩工作交叉很多，陈飞时时来找父亲交流，父子俩合作得非常默契。

作为冠珠陶瓷的甘肃省总代理，陈飞每年任务是发货1700万元，所以整装也是他看重的渠道。当然，整装业务刚刚开始，心急吃不了热豆腐。

陈飞打算每年举行2场活动，用活动带动销量。

此外，他准备在新店全部聘用新员工，以应对当下的消费主力军。在渠道建设上，他准备成立工装部。工装部则是请有经验的人士来加盟，目的是要做到1+1﹥2。

导购设计师化，也是陈飞的新举措，他要求店里不能有单纯的导购，所有人都要成为设计师，以设计带动销售，强调服务大于产品，这样不但很容易消化库存，单值也会越来越大。

在甘肃，马可波罗的表现非常强势。陈飞的目标就是，在兰州及其他分销区域，全面超过马可波罗。

确定目标不难，难的是实现目标。

陈飞表示，马可波罗是一个值得尊重的对手，自己要学习对手再实现超越，比如马可波罗各地体系都很完善，想做“儒商”的自己还须努力。